Zawartość
Audyt sprzedaży to badanie całego procesu sprzedaży, które sprawdza od używanych systemów po osoby, które z nich korzystają. Firmy przeprowadzają te audyty, aby ocenić strukturę i strategię swoich działań sprzedażowych oraz rozwiązać ważne problemy. Rozwiązania te stanowią podstawę podejmowania decyzji przez menedżerów sprzedaży w zakresie polityk, procedur i szkoleń. Chociaż niektóre firmy wolą przeprowadzać audyty wewnętrzne, inne szukają usług osób zleconych na zewnątrz, aby uzyskać bardziej obiektywną analizę.
Skupiać
Audyt sprzedaży zwykle koncentruje się na trzech aspektach. Pierwszym obszarem zainteresowania jest dział sprzedaży. Pełna ocena i analiza są niezbędne, ponieważ sprzedaż generuje pieniądze, a personel tego działu przeprowadza transakcje. Oceniane obszary obejmują zatrudnienie, szkolenia, procedury i prognozy sprzedaży.
Drugi to klient. Kluczowe znaczenie ma właściwa identyfikacja rynku docelowego i umiejętność dostosowania się firmy do zmian na tym rynku. Ustalenie prawidłowego profilu klienta pozwala zespołowi handlowemu na zastosowanie kryteriów ustalonych przy kwalifikacji potencjalnych szans sprzedaży. Oceniane obszary obejmują profil klienta, identyfikację aspektów motywujących klientów do zakupu, czynniki wpływające na ekonomię zakupową oraz aktualne trendy zakupowe.
Trzeci obszar dotyczy planu sprzedaży. Efektywne plany obejmują jakość, ilość i kierunek. Obszary podlegające ocenie obejmują zarządzanie zamówieniami i zapasami, badania i rozwój, konkurencję rynkową, integrację planu sprzedaży z celami i wizją firmy.
Rodzaje
Audyty mogą być wewnętrzne, zewnętrzne lub stanowić kombinację tych dwóch. Niektóre firmy decydują się na połączenie technologii z procesem audytu i instalują oprogramowanie audytowe na komputerach używanych przez zespół sprzedaży jako środek przeprowadzania „audytu na żądanie”, wykorzystując informacje generowane przez raporty dzienne lub tygodniowe. Może to być szczególnie przydatne na bardzo konkurencyjnym rynku.
Audytor zewnętrzny lub zlecony na zewnątrz zwykle sprawdza, w jaki sposób procesy sprzedaży papieru przeplatają się z tym, co się faktycznie dzieje. Obiektywizm zapewniany przez coroczny audyt zewnętrzny może pomóc odkryć możliwości poprawy, które w innych okolicznościach mogły pozostać niezauważone.
Proces
Audyt zespołu sprzedaży polega na odbyciu spotkań z kierownictwem i personelem. Spotkania kierownictwa oceniają organizację struktury, wydziały departamentów i personel pomocniczy. Spotkania z członkami zespołu sprzedażowego mają na celu ocenę dogłębnej wiedzy o produkcie i kompetencji, określenie czynników, które odróżniają sukces od średniej oraz zidentyfikowanie obszarów, które wymagają więcej szkoleń.
Audyt klienta polega na zadawaniu pytań w celu określenia poziomu wiedzy firmy i zespołu sprzedażowego o potencjalnych klientach. Ankiety wysyłane do losowo wybranych klientów mogą ujawnić wielką sprawę, indywidualne lub grupowe spotkania z członkami zespołu sprzedaży mogą pomóc określić, jak zespół sprzedaży postrzega klienta, jego potrzeby i potrzeby oraz motywację do zakupu. Ogólnie rzecz biorąc, członkowie zespołu zarządzającego sprzedażą mają informacje potrzebne do zapewnienia dokładnego i kompletnego profilu klienta.
Audyt planu sprzedaży obejmuje przeglądanie tam iz powrotem. Audyty planów sprzedaży śledzą postępy w realizacji długoterminowych strategii, taktyki sprzedaży stosowane w celu osiągnięcia tych celów oraz postęp w kierunku ogólnego sukcesu lub sukcesu celów krótkoterminowych. Raporty i dane historyczne z różnych działów, takich jak finanse, rozwój produktów i zasoby ludzkie, dostarczają kierownikom sprzedaży informacji potrzebnych do porównania. Informacje zebrane w dwóch pierwszych fazach audytu sprzedaży łączą się, aby ujawnić możliwości zmian, aby pomóc zapewnić osiągnięcie celów firmy.
