Zawartość
- Zaleta - obsługiwany obszar
- Korzyść - znajomość rynku
- Korzyść - relacja z klientem
- Korzyść - sprzedaż krzyżowa
- Wada - obraz i wiadomość
- Wada - brak ostrości
Firmy zwykle wolą korzystać z pośredników - zewnętrznego przedstawiciela lub dystrybutora - niż zatrudniać stałych pracowników do wykonywania funkcji sprzedaży i marketingu. Oba podejścia mogą działać, w zależności od zasobów finansowych firmy, celów jej ekspansji oraz możliwości znalezienia zdolnych i dedykowanych pośredników.
Zaleta - obsługiwany obszar
Dla firmy, która chce rozszerzyć swój program marketingowy, utworzenie regionalnych biur sprzedaży może być bardzo kosztowne. Oprócz kosztów przestrzeni fizycznej, pracownicy muszą być zatrudniani, szkoleni i opłacani. Inną kwestią jest czas potrzebny na utworzenie biura sprzedaży. Przedstawiciele handlowi są już na miejscu i mogą natychmiast rozpocząć pracę. Przedstawiciel jest odpowiedzialny za zatrudnianie i płacenie pracowników.
Korzyść - znajomość rynku
Firmy starają się zatrudniać przedstawicieli z rozległą wiedzą na temat potrzeb rynku i klientów. Ta wiedza jest cennym zasobem dla firmy w tworzeniu programów marketingowych, w tym reklam i public relations. Przedstawiciel wie, która strategia działa najlepiej. Potrzeba czasu - i może obejmować popełnienie strategicznych błędów - aby pracownicy firmy mogli zdobyć tę wiedzę. Firmy wchodzące na rynek międzynarodowy po raz pierwszy mogą jeszcze bardziej skorzystać z pomocy przedstawiciela lub dystrybutora, który rozumie ludzi, kulturę biznesową i obyczaje tego kraju.
Korzyść - relacja z klientem
Firma startupowa często napotyka problem braku znajomości wśród grupy docelowej, która może niechętnie prowadzić interesy z nową firmą, której wydajność jest nadal nieznana. Przedstawiciele i dystrybutorzy kultywują te relacje i mogą wpływać na klientów, aby wypróbowali nową firmę, a przynajmniej sprawili, że rozważą nadanie produktom szansy.
Korzyść - sprzedaż krzyżowa
Przedstawiciele handlowi często prezentują produkt klienta potencjalnemu konsumentowi. Podczas prezentacji konsumentowi może się okazać, że są zainteresowani innym produktem. Nawet jeśli konsument zdecyduje się nie dokonywać zakupów w tym czasie, nazwa firmy i oferta produktu zostały wprowadzone w celu ewentualnej przyszłej sprzedaży.
Wada - obraz i wiadomość
Termin sprzedawca przywołuje, że jest to twarz firmy dla klientów, z którymi się kontaktuje. Firma musi polegać na profesjonalnym wizerunku przedstawionym przez przedstawiciela. Musisz także zaufać, że przedstawiciel przygotuje się do spotkań i będzie dobrze poinformowany o funkcjach i zaletach oferowanych produktów. Firma oczekuje, że przedstawiciel dostarczy potężnego i przekonującego komunikatu. Jednak nie zawsze przedstawiciel jest tak entuzjastycznie nastawiony do produktów konkretnej firmy, jak ich pracownicy.
Wada - brak ostrości
Ponieważ przedstawiciele handlowi i dystrybutorzy na ogół pracują z różnymi produktami z kilku firm, klient może mieć trudności z określeniem, ile wysiłku robi przedstawiciel. W sprzedaży z pracownikami firmy Twoje wysiłki są całkowicie skoncentrowane na promowaniu firmy. Przedstawiciele zewnętrzni otrzymują od więcej niż jednego klienta. Dział marketingu firmy nie może bezpośrednio nadzorować przedstawiciela lub dystrybutora, tak jak w przypadku własnych sprzedawców.
