Zawartość
Istnieje wiele zalet i wad sprzedaży osobistej. Jednak w niektórych sytuacjach zalety mogą przeważać nad wadami. Jest to szczególnie prawdziwe, gdy konkurencja jest intensywna, a firmy sprzedają wysoce techniczne produkty. Sprzedaż osobista działa również dobrze, gdy w proces zakupu zaangażowanych jest wielu decydentów. Niezależnie od przypadku, konkurenci w Twojej branży mogą mieć te same zalety i wady. Dlatego naucz się korzystać ze sprzedaży osobistej w odpowiednich sytuacjach.
Przekaż więcej informacji
Możesz przekazać więcej informacji w sprzedaży osobistej niż w innych formach podejścia, takich jak reklama. Sprzedaż osobista trwa dłużej niż jakakolwiek reklama. Dlatego masz czas na omówienie zawiłości swojego produktu. Według badań jest to szczególnie korzystne podczas pracy z produktami o wysokiej wartości. Im droższy przedmiot, tym bardziej będziesz musiał przekonać kupujących. Większość firm wykorzystuje bardzo szczegółowe prezentacje produktów, demonstracje i informacje podczas sprzedaży takich przedmiotów, jak komputery, sprzęt medyczny i produkty przemysłowe. Przedstawiciele farmaceutyczni mogą lepiej omówić skutki i zalety niektórych nowych leków.
Większy wpływ
Sprzedaż osobista ma większy wpływ na kupujących niż reklama lub poczta bezpośrednia. Konsument nie musi czekać na wyjaśnienie swoich wątpliwości. Może dostać to, czego potrzebuje w czasie negocjacji. Jako sprzedawca możesz również lepiej zrozumieć, czego chce klient. Możesz zasugerować określone produkty, jeśli masz rozbudowaną linię produktów lub kształtujesz swoje usługi, jako doradztwo dla konkretnych potrzeb konsumenta. Możesz również zrozumieć, jakie są główne zastrzeżenia, które klient musi poczynić przy każdej sprzedaży. Na przykład klient może być zadowolony ze swojego obecnego dostawcy przemysłowej taśmy klejącej. Mogą sprzedawać produkty za mniej. Jednak Twoja firma może sprzedawać naklejki, które są trwalsze i dlatego kosztują mniej w czasie. Następnie musisz przeanalizować te zastrzeżenia i dokonać sprzedaży.
Ograniczony zasięg
Wadą jest to, że nie można dotrzeć do wielu klientów w krótkim czasie poprzez sprzedaż osobistą. Dlatego zbudowanie reputacji produktu i marki zajmie więcej czasu, zwłaszcza jeśli korzystasz tylko z modelu sprzedaży osobistej. Przedstawiciele handlowi muszą w danym momencie obejmować jeden obszar lub jeden rynek. Jako sprzedawca możesz rozmawiać tylko z 25 potencjalnymi klientami dziennie i przedstawiać od trzech do pięciu prezentacji. Zasięg może być szczególnie ograniczony na obszarach wiejskich, gdzie znajduje się niewielu klientów docelowych. Jednym ze sposobów obejścia ograniczonego zasięgu sprzedaży osobistej jest skorzystanie z usług przedstawicieli handlowych na mniejszych rynkach. Mogą wykonywać więcej połączeń.
kosztowny
Sprzedaż osobista jest również droga, zwłaszcza biorąc pod uwagę wynagrodzenie sprzedawcy, prowizję, premie i czas podróży. Niektórzy przedstawiciele handlowi podróżują nawet do innych miast samolotami. Firmy ponoszą wysokie koszty działania związane ze sprzedażą osobistą. Według internetowej witryny referencyjnej w 2011 r. Rozmowa telefoniczna może kosztować 600 USD w niektórych branżach. Koszty te są ponoszone niezależnie od tego, czy sprzedaż ma miejsce, czy nie. Ponadto szkolenie przedstawicieli handlowych, zapoznanie ich z różnymi produktami i procedurami sprzedaży kosztuje dużo pieniędzy. Dlatego lepiej rozważyć wady i zalety sprzedaży osobistej w porównaniu z innymi metodami rozpowszechniania.
