Zawartość
Sprzedaż transakcyjna to wymiana pomiędzy kupującym szukającym najniższej możliwej ceny a sprzedającym, którego interesuje jedynie sfinalizowanie transakcji. Sprzedaż transakcyjna odnosi się do najstarszych form sprzedaży, gdzie handlowcy przyjmowali krótkoterminowe podejście do sprzedaży i skupiali się na produkcie lub operacji.
Historia sprzedaży
Sprzedaż istnieje od zarania dziejów. Ludzie sprzedawali sobie nawzajem pomysły i wymieniali towary i waluty. Sprzedaż jako uznana profesja rozpoczęła się w dużej mierze w połowie XX w. Lata 1940-1950 to era marketingu. W tym czasie sprzedaż transakcyjna była powszechna, ponieważ jakość produktu i wielkość sprzedaży były krytyczne. W latach sześćdziesiątych do siedemdziesiątych XX wieku pojawiła się sprzedaż konsultacyjna, kładąca większy nacisk na interesy konsumentów. Sprzedaż strategiczna rozwinęła się w latach 80-tych i utorowała drogę do budowania długoterminowych relacji, zwanych erą partnerstwa, która rozpoczęła się na początku lat 90.
Ograniczenia sprzedaży transakcyjnej
Zakończenie sprzedaży jest oczywiście dużym obciążeniem dla sprzedawcy. W pierwszych okresach sprzedaży niewielki nacisk położono na budowanie długotrwałych, opartych na zaufaniu relacji z kluczowymi klientami. Firmy nie w pełni doceniają inwestowanie w większe koszty akwizycji, aby nadal rekrutować nowych klientów. Sprzedaż transakcyjna ogranicza dodatkową sprzedaż, aktualizacje, odnowienia i ewolucję partnerstwa między kupującymi a sprzedającymi. Są po prostu wymianą pieniędzy na towary z jednym celem.
Pojęcie marketingu
W dobie sprzedaży konsultacyjnej jedną z głównych cech sprzedaży nazywano koncepcją marketingową. Handlowcy kładą większy nacisk na tworzenie rozwiązań spełniających potrzeby klientów niż na sprzedaż produktów, które zostaną zakupione. Do pewnego stopnia nadal istnieje sprzedaż transakcyjna. Jednak koncepcja marketingowa przyczyniła się do ewolucji sprzedaży, aby bardziej skupić się na relacjach z klientami i partnerstwach.
Dlaczego związki?
Firmy i sprzedawcy w XX i na początku XXI wieku lepiej rozumieją korzyści płynące z długotrwałych relacji. Nadal ma miejsce duża, tania sprzedaż transakcyjna, ale firmy, które budują silne relacje i lojalność, mogą generować wyższe marże brutto i zyski. Ponadto mają więcej długoterminowych zwrotów niż wydatki i czas zainwestowany w pozyskiwanie nowych klientów. Udane relacje prowadzą również do większej liczby transakcji i lepszego postrzegania rynku.
